Domande commerciali a cui vale la pena rispondere

Ho appena letto un articolo di Gabriel Mays con un elenco di"domande commerciali che vale la pena porsi".

Ho trovato l'elenco stimolante, ma "provocare pensieri" sembra sprecare un'enorme opportunità di immergersi in profondità cercando di rispondere, non solo di porre, quelle domande.

Ecco, quindi, come rispondere a queste domande. Ecco come rispondiamo a queste domande in OneTake:

Le 3 domande più importanti

Come facciamo a far entrare i clienti?

In questo momento:

• Organizziamo webinar di affiliazione per il pubblico di altre aziende (soprattutto creatori di corsi e venditori di informazioni). Offriamo un abbonamento trimestrale o annuale.
• Ogni mese organizziamo una sfida online gratuita per insegnare agli imprenditori l'A.I. e da lì vendiamo un abbonamento trimestrale/annuale al nostro software.
• Facciamo regolarmente campagne una tantum alla nostra lista interna per offrire un premio gratuito (come un corso o qualche video) come incentivo a provare l'abbonamento mensile.
• Offriamo una prova gratuita dalla nostra homepage, che porta una piccola parte del nostro traffico e delle nostre vendite.

Questo mese vogliamo lanciare una vera e propria versione di prova non vincolata, in modo che le persone possano provare il servizio prima di abbonarsi con la carta di credito.

Come possiamo portare rapidamente i clienti al momento "wow"?

Offriamo un enorme incentivo a sorpresa agli utenti che caricano il loro primo video (se lo fanno subito dopo l'iscrizione, passano gratuitamente al livello successivo) e questo fa sì che il 77% dei nuovi utenti agisca (e raggiunga il momento Wow) sul posto.

Come possiamo fornire valore il più spesso possibile?

Eseguiamo sprint di 2 settimane e rilasciamo una nuova versione del software ogni 14 giorni.

Il nostro CEO organizza una demo in diretta per 2 ore per mostrare tutte le nuove funzionalità, rispondere alle domande e accogliere le richieste di funzionalità.

Il 20% di tutti i nostri clienti partecipa a ogni sessione.

Clienti e proposte di valore

Perché i clienti non comprano? Perché non restano? Lo sappiamo?

Dopo aver gestito quasi un centinaio di sessioni dal vivo e di webinar, ecco cosa sappiamo:

• Alcuni clienti non acquistano a causa di funzioni mancanti: cose che sarebbero ovvie o semplici in un editor video manuale come Veed, Premiere, ecc. ma che sono controintuitivamente difficili da fare nella nostra soluzione AI con un solo clic.
  Abbiamo un elenco e stiamo rilasciando funzioni che rispondono a tutte queste esigenze. L'attuale punto debole su cui stiamo lavorando è che non è semplice per gli utenti aggiungere immagini ai nostri video.
• Abbiamo un basso tasso di abbandono (~4% ora, quindi la ritenzione media è di 25 mesi), ma la maggior parte dell'abbandono avviene subito dopo l'iscrizione. Quando le persone rinunciano è soprattutto perché hanno un bisogno di precisione che il nostro strumento non soddisfa. Se qualcuno è un "power user" di strumenti video tradizionali, è molto frustrante per lui che noi non offriamo le stesse funzionalità granulari. Pensate: Un utente esperto di Photoshop che cerca di usare Canva nel 2015.
  Questi clienti non sono attualmente in grado di soddisfare le nostre esigenze. Offriamo semplicità al costo di un controllo a grana fine.
• Alcuni utenti si sono ritirati nei mercati esteri perché non hanno il livello di contenuti, formazione ed esperienze dal vivo che creiamo per i nostri utenti francofoni. Un utente con sede negli Stati Uniti ottiene per lo più l'accesso al software, mentre un utente francese, negli ultimi 30 giorni in cui sto scrivendo, avrebbe ottenuto l'equivalente di 8 giorni di formazione, coaching dal vivo, sfide online, demo, ecc.
  Stiamo lavorando per aggiungere più formazione e contenuti dal vivo per gli utenti internazionali.

I risultati di un lavoro intenso sul churn

Avevamo ipotizzato che il nostro churn sarebbe iniziato con un 20% o più mese su mese, come molte startup, e che sarebbe sceso progressivamente sotto il 10%.

Invece è andata molto meglio:

Il nostro prodotto semplifica le cose o aiuta i nostri clienti a servire meglio i loro clienti?

Sì, questa è la nostra promessa.

• I nostri utenti possono modificare i loro video con un semplice clic (l'intelligenza artificiale fa tutto il lavoro).
• Così sono in grado di creare più contenuti e migliori per i loro clienti.
• Grazie alla nostra traduzione continua (contenuti, clonazione vocale e sincronizzazione labiale, oltre al rilevamento automatico della lingua), possono consentire ai loro clienti di guardare questi contenuti nella lingua del cliente finale. Così, se si tratta di un'azienda americana che vende a un acquirente messicano, quest'ultimo vedrà sia il video di vendita che il corso online in spagnolo.

Come possiamo fare in modo che i clienti che utilizzano il nostro prodotto stiano significativamente meglio di prima?

Molti dei nostri clienti non hanno mai pubblicato un video online. Molti altri hanno pubblicato solo pochi contenuti online a causa della "sindrome della pagina vuota" e della difficoltà tecnica di girare e montare i video. Noi risolviamo tutti questi problemi.

Così i nostri clienti possono finalmente essere creatori di contenuti e condividere il loro messaggio per vendere i loro prodotti e servizi.

Come possiamo capire cosa le persone pensano di volere e tradurre il valore dei nostri prodotti nei loro termini?

Siamo in contatto con questi utenti ogni giorno. Effettuiamo chiamate Zoom 1 a 1 con gli utenti che hanno domande, dubbi, bisogno di assistenza, ecc.

E durante la nostra sessione live bisettimanale, gli utenti possono raccontarci tutte le loro richieste e i loro desideri.

Si parte dalla tecnologia o dai clienti? Dovremmo partire dai clienti e tornare alla tecnologia, perché la tecnologia è solo uno strumento per risolvere i problemi dei clienti.

Il nostro fondatore e CEO faceva parte del mercato di riferimento (ha creato migliaia di video e ha gestito diverse attività di formazione e marketing informativo), quindi abbiamo iniziato con una visione che all'epoca non era del tutto possibile (la tecnologia AI non era ancora disponibile quando abbiamo iniziato nel 2021).

Continuiamo a perseguire questa visione e questa tabella di marcia, ma lasciamo che siano i nostri utenti paganti a determinare le priorità di questa tabella di marcia e scartiamo le funzionalità inizialmente pianificate che sembrano fuori dalla portata dei clienti.

Come possiamo vendere l'innovazione e non il prodotto?

Una piccola parte del lavoro sul prodotto consiste nel rimanere al passo con alcuni degli sviluppi che i nostri clienti sentono dal resto del mercato.

Ad esempio, l'aver reso l'assistente "multimodale" (consentendo di parlare con lui per dare istruzioni come si farebbe con un libero professionista) è stata una mossa dettata dallo spazio competitivo. Era sulla tabella di marcia da più di un anno, ma l'abbiamo anticipata perché vogliamo essere all'avanguardia; rimanere "innovativi" e muoversi velocemente è una parte importante del nostro marketing sia verso gli attuali utenti paganti che verso i potenziali clienti.

Quando i clienti usano il nostro prodotto, come vogliamo che questo li cambi? Come possiamo vendere questa visione per convincerli a cambiare? Quale valore offre ai clienti?

Vogliamo dare ai nostri clienti una maggiore fiducia nelle loro capacità di parlare, presentare e vendere.

Permettere loro di essere "imperfetti" al momento della registrazione è una parte importante di questo processo.

Offriamo inoltre sessioni di formazione gratuite con esperti su argomenti correlati: public speaking, proiezione vocale, marketing e pubblicità.

Stiamo facendo ciò che è giusto per il cliente? Sempre? A prescindere da tutto?

Un modo per fare ciò che è giusto per il cliente è quello di nonnozzare gli utenti paganti per tutti i nuovi aggiornamenti e per i bonus offerti nelle promozioni successive.

Questa è stata una parte importante della nostra strategia di fidelizzazione: gli utenti sanno che se si presentano a uno dei nostri webinar o sfide online e annunciamo un bonus di azione rapida per i nuovi acquirenti, anche tutti gli utenti precedenti possono richiederlo e accedervi.*

* Questa dichiarazione non è una clausola contrattuale e deve essere considerata come una testimonianza storica piuttosto che una promessa per il futuro.

Stiamo costruendo un business attorno a prodotti che i clienti amano usare?

Sì.

È così che riusciamo a crescere del 10-15% mese su mese, aumentando al contempo la fidelizzazione degli utenti esistenti nel tempo:

Quando si ha un solo prodotto da vendere, e per di più in abbonamento, concentrarsi sulla creazione di qualcosa che piaccia alle persone è l'unico trucco che avevamo.

Introspezione strategica e competenze chiave

Le aziende che sono troppo legate al passato e che lavorano su vecchi presupposti muoiono. Su quali presupposti si basa la nostra attività? Sono ancora vere? Continueranno ad esserlo?

Molte delle nostre ipotesi iniziali erano sbagliate. Per esempio, inizialmente pensavamo di poter vendere il software nello stesso modo in cui Russell Brunson vende Clickfunnels (come un pacchetto di un prodotto informativo pertinente abbinato a un abbonamento "gratuito" di un anno al software), e questa offerta è stata respinta. Difficile.

La vendita del software stesso ha fatto la differenza:

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Ci sono problemi di visione, di modello di business e di esecuzione. Quali abbiamo?

Abbiamo un problema di esecuzione. Stiamo decollando come un aereo a reazione (evviva, dicono gli osservatori esterni), ma in realtà dovremmo decollare come un razzo.

Allora, cosa è in ritardo?

Pensiamo di essere carenti dal punto di vista della gestione del prodotto. Il nostro CEO si occupa sia di questo che del marketing, delle sessioni dal vivo e così via. Quindi le spedizioni sono ragionevolmente veloci, ma potrebbero essere molto più rapide.

Ad esempio, siamo stati tra i primi al mondo a fornire la traduzione di video (con sincronizzazione labiale), ma anche un'altra startup ha introdotto questa funzione più o meno nello stesso periodo. Essere uno su due a fornire una funzione in questo campo in rapida evoluzione dell'intelligenza artificiale è bello. Ma noi avevamo già realizzato un proof of concept funzionante 14 mesi prima (agosto 2022)... Nonostante tutte le altre cose che abbiamo spedito nel frattempo, pensiamo che ci sia voluto troppo tempo per passare dal proof of concept al prodotto.

Abbiamo una roadmap molto ambiziosa, e la vita è breve, quindi stiamo reclutando un Product Manager / Product Owner di prim'ordine. Se sei tu, contattaci via e-mail!

Se conoscete la persona giusta per questo lavoro, potete anche inoltrarle il link qui sotto:

Le aziende hanno successo quando si concentrano su ciò che è veramente unico per loro. In che cosa possiamo essere unici?

Rendere accessibili le cose agli imprenditori che sono rimasti bloccati a causa delle difficoltà tecniche.

Il nostro obiettivo è quello di creare qualcosa di estremamente potente, che si adatti a un solo clic di pulsante.

Siamo differenziati o siamo leader a basso costo?

Il nostro obiettivo è differenziarci. Non combattiamo i concorrenti sui costi.

La nostra sottoscrizione comporta un "passo" più alto, ma questo ci permette di essere molto più generosi e di non spillare agli utenti "minuti di video" o "megabyte caricati" come fanno i software video tradizionali.

Stiamo inseguendo topi di campagna o cacciando antilopi?

Andiamo a caccia di antilopi :-)

Come lo facciamo:

Concentratevi sugli obiettivi di crescita mensile (+20% è l'obiettivo) e intraprendete solo azioni di marketing che possano incidere significativamente sull'obiettivo. 

• Ad esempio, un partner ha fatto volare il nostro CEO in Asia per una settimana per parlare al loro evento; ne è valsa la pena perché il numero di vendite previsto era di 30, con una previsione minima di 10 nel caso peggiore. All'epoca avevamo circa 100 utenti, quindi la cosa aveva perfettamente senso. Alla fine abbiamo ottenuto una dozzina di acquirenti.
• Poiché stiamo crescendo del +300% su base annua, lo stesso evento nelle stesse date nel 2024 non avrebbe senso, perché stare fuori per un'intera settimana per ottenere +12 utenti non vale la pena quando l'azienda ha più di 400 utenti e l'obiettivo mensile è di +80 o più.

Ci sono luoghi in cui abbiamo avuto successo perché un mercato forte ci ha permesso di essere strategicamente inetti? Pensate a Twitter: L'adattamento del prodotto al mercato era così forte che non hanno dovuto fare il duro lavoro di 1) capire cosa li ha portati al successo e 2) costruire un vero modello di business fino a quando non è stato troppo tardi.

Potrebbe essere vero nel senso che abbiamo usato il nome, la reputazione e l'elenco di e-mail del nostro CEO per iniziare, e questo è stato giocare in "modalità facile".

Il mercato più ampio e "freddo" è quello in cui vedremo la vera forza di ciò che abbiamo costruito e quanto siamo in grado di venderlo.

Al momento il nostro CAC è di 1.300 dollari (il che significa che il periodo di ammortamento di quel costo pubblicitario è di 1 anno!), quindi è troppo costoso per le nostre possibilità.

Ridurre il costo (a meno di 300 dollari) è la nostra nuova priorità.

Quali aspetti del nostro [mercato/clienti] non cambieranno mai? Stiamo investendo abbastanza in queste cose?

Opinione a caldo: sebbene ci sia molta richiesta da parte delle aziende di generare contenuti sintetici (ad esempio avatar come quelli forniti da Synthesia o Heygen), crediamo che gli imprenditori vorranno sempre essere sotto i riflettori.

Non crediamo che i contenuti sintetici sostituiranno quelli organici. Inonderà tutti i canali, sì. Rappresenteranno una parte preponderante dei contenuti consumati, sì.

Ma ci sarà sempre un flusso infinito di persone che vogliono avviare un'attività, condividere ciò che sanno ed essere loro stessi a distribuire i contenuti (sul palco, in un ritiro, in un corso online, ecc.) Questo è il nostro pubblico e noi investiamo al 100% su di loro. Da qui le nostre scelte strategiche.

Supponiamo che sia passato un anno e che abbiamo fallito il nostro obiettivo. Cosa è andato storto?

Questo è un argomento che ci tocca da vicino:

Finora io (Sébastien, co-fondatore) ho finanziato l'intera impresa di tasca mia.

Ora le mie dita cominciano a sentire i fili di lino sul fondo della tasca. E anche se sto tirando su un giro di pre-semina, è... il processo più lento e frustrante di sempre.

Quindi, come ci muoviamo ora? Beh, quello che facciamo adesso è lavorare sulla crescita. Passare dal 15% al mese al 20% e poi al 50% e poi ancora.

In molte aziende, la crescita vi ucciderà più velocemente. Ma qui abbiamo un'economia unitaria impressionante, che non fa che migliorare:

Quindi ogni cliente che otteniamo è un cliente redditizio:

Tra un anno, se avremo fallito, sarà perché non avremo raggiunto il pareggio abbastanza velocemente.

Questo avverrà se:

• Non abbiamo tagliato abbastanza i costi nel periodo critico che va da oggi al primo trimestre del 2024.
• Non abbiamo fatto ricorso a tutti i metodi di acquisizione gratuiti possibili (passaparola, affiliazioni, liste proprie, elenchi di AI).

Cosa farebbe il mio sostituto se io (il CEO) venissi licenziato?

Quindi per prima cosa dovremmo definire il ruolo in cui verrei sostituito:

Se io (Sébastien) venissi licenziato come CEO, il mio sostituto probabilmente si rivolgerebbe alle reti di VC e raccoglierebbe un vero e proprio round di capitale di rischio piuttosto che cercare di raccogliere fondi da parenti e amici.

Sebbene sia molto felice di aver raccolto il 20% del mio capitale da parenti e amici già nell'ultimo mese, si tratta di un processo molto frustrante. Mi piace il marketing (fare un'offerta irresistibile al mercato in generale per attirare le persone interessate in modo che possano auto-selezionarsi e acquistare); odio le vendite (dover ascoltare pazientemente le scuse e i tentennamenti di una singola persona alla volta, e poi seguire con infinita pazienza perché gli esseri umani amano procrastinare una decisione).

Se venissi licenziato anche come responsabile del prodotto, il mio sostituto sarebbe molto più efficace di me, solo per il fatto di essere a tempo pieno 😅

In questo modo otterremmo finalmente una roadmap chiaramente organizzata in GitLab in un ordine cronologico che abbia senso sia per i team tecnici che per quelli non tecnici. Questo ci aiuterebbe ad andare avanti più velocemente.

Se venissi licenziato anche come portavoce dell'azienda, il mio sostituto creerebbe più contenuti accessibili al pubblico. In questo momento mi occupo di molti contenuti video, ma si tratta per lo più di contenuti bottom-of-the-funnel: presentazioni di webinar dal vivo, sessioni di sfide dal vivo (questa settimana ho appena fatto più di 20 ore di lavoro di presentazioni dal vivo). Tutti questi contenuti sono quelli che generano vendite e crescita in questo momento, ma nessuno di essi è "pubblico".

Non è ideale che come azienda di video non pubblichiamo video su YouTube; non è ideale che come azienda di AI non pubblichiamo video sull'AI e sull'economia dei contenuti.

Se venissi licenziato anche come responsabile del marketing, il mio sostituto implementerebbe più che altro il "normale" playbook delle aziende di software. Cose che ora mancano e che dovrebbero essere prioritarie per il marketing di prodotto:

• mettere in atto una versione di prova del software non riservata, in primo piano e al centro della nostra homepage (implementando un modello freemium)
• assicurarci di essere presenti su tutti i siti web "aggregatori di IA" e "directory di IA".
• creare un forte funnel per far passare i clienti freemium a un abbonamento a pagamento
• allo stesso tempo, eseguire esperimenti per scalare il nostro webinar esistente verso il traffico freddo su Facebook Ads e YouTube Ads

La cultura è un microcosmo della psicologia del leader. Com'è la vostra?

Cosa c'è di bello nella nostra cultura:

• Amiamo le nostre persone. Gli imprenditori, per lo più donne, che acquistano il nostro software, sono persone entusiaste, ottimiste e generose che vogliono parlare delle idee, dei prodotti e dei temi che li appassionano. Poiché amiamo così tanto queste persone, siamo molto "raggiungibili" (tramite chat dal vivo, e-mail, SMS, telefonate e persino chiamate Zoom 1 a 1). Poiché entrambi i co-fondatori sono introversi, siamo molto felici che questo amore per i clienti sia emerso dalla "psicologia del leader"; mentre il lato introverso della psicologia del leader è mitigato dall'avere un team competente e allegro che si occupa del front office.
• Siamo generosi con i clienti. Continuiamo ad aggiungere nuovi vantaggi ai clienti esistenti e non siamo troppo esigenti nel semplificare la loro vita. Questo si riflette nei nostri prezzi*, ma anche in alcune semplici linee guida seguite dal nostro team per il successo dei clienti. Per esempio, se un cliente ha speso tutti i suoi crediti per il mese, può semplicemente contattarci per averne altri*. Ciò significa che non abbiamo ancora una pagina "acquista altri crediti", perché nessuno ne ha mai avuto bisogno. Un'idea sbagliata per la monetizzazione a breve termine, ma ottima per la fidelizzazione.
• Costruiamo sistemi. I compiti ripetitivi sono descritti in dettagliate SOP (Procedure Operative Standard), le decisioni seguono un quadro di riferimento, ecc.

* Questa dichiarazione non è una clausola contrattuale e deve essere considerata come una testimonianza storica piuttosto che una promessa per il futuro.

Cosa c'è di meno bello:

• Questa startup è uno spinoff di una società di coaching online preesistente (il Movimento degli Imprenditori Liberi). Non ci siamo ancora scrollati di dosso tutta l'eredità che ne deriva. L'attività precedente era piuttosto incentrata sulla personalità e il CEO (Sébastien) era il volto dell'azienda. Questo ci è servito per arrivare fino a qui, ma ora è giunto il momento di abbandonare completamente questa impostazione.

Stiamo ascoltando abbastanza le persone in prima linea?

Ci proviamo :-)

Abbiamo un sistema che consente al team di Customer Success di avvisare gli altri team (in particolare il team di sviluppo) sia dei problemi critici che dei problemi o delle richieste dei clienti.

Un "problema critico" è un problema che si trova sul percorso critico per i clienti. Come utente, dovreste essere in grado di farlo il 100% delle volte:

• Acquistare un abbonamento
• Accesso con un link magico
• Caricare un video
• Fare clic sul pulsante magico
• Guarda il video/presentazione risultante
• Ottenete un link di condivisione, un codice di incorporamento e i link di download per l'audio e il video.

Se qualcosa in questa catena si rompe, c'è un'emergenza (e abbiamo un processo per questo).

Al di fuori di questo, qualsiasi altra richiesta di bug o funzionalità viene registrata in GitLab e condivisa durante le riunioni del team o attraverso il nostro thread Signal.

Diamo abbastanza importanza al fatto che la "cosa importante" sia buona?

Probabilmente potremmo farlo ancora di più con una migliore gestione dei prodotti.

Abbiamo una metrica North Star per il prodotto (numero di ore di video montate per cliente a settimana).

Abbiamo agito su questa metrica (ad esempio inviando avvisi di aggiornamento e promemoria agli utenti se notiamo che l'utilizzo sta rallentando), ma non sta guidando tutte le nostre attività come potrebbe.

Stiamo facendo troppo marketing (agitando le braccia) e non abbastanza branding (costruendo fiducia)?

😒 Sì... sicuramente.

Stiamo massimizzando il nostro mercato di riferimento?

Quest'anno abbiamo fatto un grande cambiamento (dopo aver ricevuto i consigli di Dylan Frost, CEO di The Wholesale Formula) perché il nostro marketing si concentrava sui "creatori di corsi online" (la nostra nicchia iniziale). È emerso che ci sono molte più aziende che hanno bisogno di video per scopi diversi dalla creazione di corsi online! 😉

Abbiamo quindi evoluto il nostro marketing in modo da essere meno restrittivi. Il mercato totale indirizzabile (TAM) è di 5 milioni di aziende nei Paesi del primo mondo che producono o mirano a produrre regolarmente contenuti video per educare o vendere. Con il nostro ARPU, si tratta di un TAM di 6 miliardi di dollari.

Qual è il nostro vantaggio sleale?

Abbiamo scelto un settore e un modello di business ad alta fidelizzazione. Invece di limitarci a editare i video, fungiamo anche da servizio di hosting video e forniamo funzionalità che nessun'altra società di hosting video può attualmente eguagliare. (Ad esempio, la traduzione automatica dei video e la riproduzione automatica del video nella lingua dello spettatore). Questo significa che abbiamo un alto tasso di attaccamento e di disconnessione, quindi la nostra fidelizzazione e il nostro LTV non potranno che crescere nel tempo.

Tendenze

Dove saranno i profitti in futuro?

Su questa traiettoria attuale:

• Dovremmo raggiungere 1 milione di dollari di ARR in circa 4-8 mesi, il che ci rende redditizi con 200 mila dollari di profitto lordo.
• Con un ARR di $10MM (che è il nostro obiettivo dopo 2 anni) dovremmo avere un profitto di oltre $5MM.
• Con un ARR di 100MM di dollari (l'obiettivo a 5 anni) dovremmo avere un profitto annuale di oltre 35MM di dollari.

Come possiamo accogliere la transizione verso l'A.I. e la crescita del trend dell'A.I.?

In questo momento si ha la sensazione che l'A.I. sia ovunque (proprio come ci sembrava che Internet fosse ovunque nel 1999), ma questo perché se ne "parla" ovunque mentre l'adozione è ancora agli inizi.

Crediamo che ci siano ancora molti altri "momenti 10x" da vivere come azienda di IA.

In questo momento stiamo navigando nel "trend dell'A.I." perché i nostri clienti sono molto più interessati all'A.I. di quanto non lo fossero quando parlavo del nostro software di intelligenza artificiale nel maggio 2022 (onestamente; non interessava a nessuno. Era penoso 😂).

Ma non stiamo puntando a un caso di AI facile che ChatGPT rileverà il mese prossimo... stiamo puntando a un caso aziendale di valore che è esistito prima dell'AI e che esisterà anche quando l'AI non sarà più "di moda" e non sarà più un termine di ricerca importante.

Quali sono le tendenze da cui siamo meglio posizionati per trarre vantaggio?

Tendenze a cui ci stiamo agganciando:

1. La curiosità dei clienti nei confronti dell'A.I. e di ciò che può fare
2. L'economia dei creatori e un numero maggiore di persone che desiderano pubblicare contenuti online/avviare un'attività online dopo il COVID

Qual è lo stato futuro del mondo e quali esigenze avranno le persone a causa di ciò?

Il mondo sta precipitando nell'"Apocalisse dei contenuti del 2024".

Per questo motivo, le nostre persone (gli imprenditori che generano contenuti) avranno bisogno di:

• Per distinguersi quando la posta in gioco è esponenzialmente più alta e sono disponibili così tanti contenuti perfetti e curati
• Per mantenere i loro spettatori/leader/clienti quando li hanno davanti a sé
• Sentirsi ascoltati
• Sentire di contribuire
• Per sentirsi, apparire e suonare professionali
• Sentirsi importanti

Come possiamo prosperare in un mondo post "A.I."?

Nessuno ha idea di come sarà il mondo dopo l'IA.(O, addirittura, se saremo ancora tutti qui).

Ma ciò che facciamo avrebbe comunque valore anche senza la componente dell'intelligenza artificiale. Sono stati venduti miliardi di dollari di software di editing video e miliardi di dollari di servizi di editing video. 

Questa esigenza continuerà. Le persone che gestiscono [inserire grande conferenza o evento dal vivo] vorranno ancora pubblicare le registrazioni. L'oratore vorrà ancora che il suo discorso venga montato. ecc.

Stiamo combattendo contro la gravità?

Siamo Kittinger che salta giù dalla stratosfera nel pozzo gravitazionale. Fatevi sotto.

Per rispondere più seriamente:

All'inizio del 2022 ho beneficiato di una sessione di consulenza di Annie Hyman Pratt, CEO di Leading Edge Teams, ex-CEO di The Coffee Bean and Tea Leaf e autrice di La parte delle persone: Seven Agreements Entrepreneurs and Leaders Make to Build Teams, Accelerate Growth, and Banish Burnout for Good.

Durante la giornata di consulenza, Annie ha detto qualcosa che mi ha profondamente scioccato:

"Noi imprenditori pensiamo che il nostro rendimento sia responsabile del 90% o più del rendimento dell'azienda. Questo è falso. L'impatto reale è forse del 5%".

Ero stupefatto, così lei ha chiarito:

Il successo deriva dall'avere lo slancio dalla propria parte. Troppi imprenditori spingono un masso in salita. Se è questo che state facendo, avrete sempre la sensazione di aver bisogno di muscoli più grandi, di una migliore disciplina, di una migliore tecnica di rotolamento del masso. 

Si potrebbe invece trovare un masso più leggero. 

La cosa migliore sarebbe decidere di spingere il masso verso il basso. giù la collina.

C'è molto più slancio nel settore della discesa libera.

Annie mi ha aiutato a capire che la mia azienda aveva bisogno di un cambiamento fondamentale. Solo il 5% della performance aziendale è rappresentato dalla mia performance come CEO; quindi qual è il restante 95%?

Secondo Annie, l'ordine è questo:

1. Scegliere un progetto per cui sono portato. Qualcosa che corrisponda ai miei punti di forza, alle mie debolezze, alla mia passione, alla mia motivazione e alle mie ambizioni.
   È come scegliere un masso della misura giusta per me e che mi faccia "sentire bene".
2. Scegliere un modello di business e un'esecuzione che abbiano slancio: ciò significa (a) scegliere un settore che sta andando a gonfie vele, (b) vendere un prodotto o un servizio per il quale le persone stanno già spendendo denaro e (c) avere una strategia già collaudata, ad alto effetto leva, sostenibile e facile.
   (Scegliere un masso che sia abbastanza leggero e che rotoli facilmente)‍
3. Essere nel posto giusto al momento giusto. Ogni mercato e settore ha il suo "momento perfetto". Volete iniziare in uno di questi. Dov'è la crescita? Dove sarà e rimarrà la crescita per 10 anni?
   (Scegliere un punto di partenza dove il terreno scende bruscamente, invece di essere pianeggiante o di partire ai piedi della collina guardando in alto)

È così che ho deciso di chiudere la mia attività a 7 cifre di "formazione e coaching" e di scegliere qualcosa che (1) mi entusiasmava e che ero nato per fare, (2) era molto richiesto perché gli imprenditori vogliono creare video più che mai e (3) vedevo che era solo l'inizio di una tendenza gigantesca.

(Anche se, come già detto, ero un po' in anticipo e ho dovuto aspettare un po' prima che il mercato si interessasse all'"IA").

Opportunità e strategia di adattamento

Se il successo è ottenuto spingendosi agli estremi, come lo facciamo noi? Come lo farebbero i concorrenti?

Come possiamo spingerci all'estremo per quanto riguarda i prodotti

• Potremmo semplificare ulteriormente la nostra interfaccia in modo da renderla ancora più snella. Solo il campo di caricamento/drag-and-drop e nemmeno un pulsante da cliccare. La nostra IA potrebbe persino scegliere un titolo video pertinente e potente e archiviarlo nella giusta cartella del progetto, ecc.
• Potremmo farlo anche per i caricamenti in batch, in modo che l'intero processo, anche meglio di "1-click", diventi hands-off.
• Potremmo correggere automaticamente il vostro video al di là del "video editing", riformulando i segmenti poco chiari e persino aggiungendo filtri come l'applicazione del trucco se non siete al meglio (quest'ultima è una richiesta reale dei clienti tra l'altro ☺️ - presentata dalle nostre clienti donne giapponesi e votata da quasi tutte le altre clienti donne in ogni mercato).

Come possiamo spingerci all'estremo in termini di marketing

• Potremmo (se avessimo le tasche più larghe) accollarci il costo dell'acquisizione, dell'elaborazione, dell'editing e dell'hosting dei video e avere un generoso piano gratuito (con un watermark o qualcosa del genere). Questo potrebbe aiutarci a guadagnare utenti più velocemente

Come lo farebbero i concorrenti

• Abbracciando i contenuti sintetici. Mentre noi promettiamo "poco lavoro", i contenuti sintetici hanno una promessa ancora più allettante (lavoro "zero").

Come sarebbe un 10x meglio? Come potremmo ricominciare? Qual è il problema fondamentale del cliente e come possiamo risolverlo in questo modo?

Domanda difficile...

La nostra visione è che OneTake AI sia il più vicino possibile a un editor video super-talentuoso (umano) che lavora per voi.

10 volte meglio significherebbe che il "tuo uomo" è più intelligente e mostra più iniziativa.

Se si potesse in qualche modo ridurre il lavoro da svolgere intorno al video, sarebbe un aiuto 10 volte maggiore. Se come utente potessi semplicemente accendere la fotocamera del mio telefono o la webcam del mio portatile, registrare senza problemi e poi magari dire all'intelligenza artificiale cosa fare con il video una volta pronto... Qualcosa che mi permetta di avere "zero lavoro rimasto" dopo aver cliccato "stop" sulla sessione di registrazione...

Dobbiamo pensarci meglio, ma sarebbe sicuramente una direzione interessante da prendere!

Quali grandi scommesse stiamo facendo?

Scommettiamo che ci saranno più persone che vorranno creare contenuti e video online, e in particolare più imprenditori.

Scommettiamo che se diventerà più facile, ognuno di loro creerà più contenuti.

Come sarebbe la vittoria se fosse facile?

È incredibile che siamo arrivati a questo punto, abbiamo raggiunto un ARR di 425.000 dollari e non siamo ancora stati lanciati "pubblicamente" in tutti i luoghi in cui le altre startup di AI sono visibili.

Quindi:

Se è facile, una volta lanciato su tutte queste piattaforme, la gente prenderà d'assalto i cancelli per iscriversi alla prova gratuita.

Mi aspetto che le cose siano difficili e che richiedano molto apprendimento e molta concentrazione e lavoro. Onestamente è stato tutto difficile per arrivare qui, quindi non mi aspetto che sia diverso per arrivare al livello successivo.

Come possiamo sfruttare i servizi di base come bootstrap per servizi di livello superiore? (ad esempio, la gravità dei dati)

Wow, sinceramente ho avuto difficoltà a capire cosa significasse questa domanda, quindi ho dovuto fare un'epica sessione di chat con il nostro bot AI per rispondere... e ho scoperto che è un esempio di risposta.

I nostri servizi di base:

• Permettiamo agli utenti di caricare e ospitare video
• Montiamo questi video per trasformarli in una presentazione professionale.

Di conseguenza, stiamo accumulando dati: i video stessi.

• Questo ci permette di offrire altri servizi di valore, come il nostro assistente (OneTake Chat) che impara da tutti i video dell'utente per fornire ulteriori idee di contenuto, script video, annunci su Facebook, ecc. Maggiore è il numero di contenuti caricati da un utente, migliori saranno le risposte che riceverà dall'IA, per cui superiamo ChatGPT per i casi d'uso dei nostri utenti.
• Offriamo anche la traduzione dei video, con un sistema di rilevamento della lingua senza soluzione di continuità al momento della riproduzione, in modo da incentivare gli utenti a utilizzare il nostro player invece di scaricare il video in formato mp4 per utilizzare un player di terze parti.
• Più dati i nostri utenti caricano e ospitano presso di noi, più valore ottengono dal sistema e più è difficile cambiare, quindi abbiamo una gravità dei dati.

I sistemi complessi non possono essere progettati. Possono solo evolversi. Possiamo seminare qualche "esplosione cambriana" intorno alla nostra azienda o al nostro ecosistema?

Abbiamo intenzione di farlo rendendo disponibile un'API entro il prossimo trimestre.

Il nostro obiettivo è che qualsiasi applicazione (ad esempio un sistema di gestione dell'apprendimento - LMS) che abbia bisogno di video generati dagli utenti possa utilizzare il nostro software per aiutare i propri utenti a superare l'ostacolo dell'editing video.

Inoltre, consentirà agli utenti di incorporarci in tutti i tipi di processi automatizzati attraverso Zapier, Make.com o altre connessioni. Se possiamo permettere alle persone di collegarci alla loro sessione di coaching Zoom in modo che il replay venga modificato, tradotto e caricato sul loro sistema di gestione dei contenuti (CMS) o blog Wordpress in pochi minuti, allora è un grande vantaggio per entrambe le parti.

Dove è meglio armeggiare con gli obiettivi rispetto ad armeggiare con le alternative? A volte è correlato: Spesso è più facile cambiare le regole della concorrenza che cambiare la nostra natura fondamentale di azienda.

Ok, mi sembra che alcune di queste domande provengano dagli appunti di Gabriel May dopo aver letto qualche post sul blog o altro, e non ho idea di cosa significhi questa. Per ora la salto.

I nostri investimenti sono allineati alle nostre opportunità?

Le nostre 3 maggiori opportunità in questo momento:

1. Esistono numerose directory, comunità e piattaforme dedicate ad aiutare le persone a scoprire gli strumenti di IA. E molte persone li utilizzano per scegliere e acquistare strumenti di IA.
2. Aiutare un maggior numero di persone a creare video filigranati da pubblicare online è stato un gioco di successo per Heygen, quindi dovremmo farlo anche noi.
3. Ci sono molti frutti a portata di mano in termini di partnership e relazioni di affiliazione con creatori di contenuti e influencer che potrebbero raccomandarci.

Non stiamo investendo abbastanza su questi aspetti.

Esperienza e differenziazione

La UX è molto più di una semplice interfaccia utente. È l'esperienza olistica dell'utente, compreso il modo in cui le persone acquistano. Come possiamo migliorare questo aspetto?

Sì... abbiamo utilizzato un'azienda di UX per realizzare il nostro prototipo iniziale due anni fa:

Dopo tutti i cambiamenti e gli aggiornamenti che abbiamo avuto, credo sia giunto il momento di ripensare sia la nostra UI che la nostra UX.

Abbiamo qualcosa di 100 volte più potente, ma non ci siamo allontanati troppo dal progetto iniziale:

Possiamo sicuramente migliorare l'onboarding per un nuovo utente.

Le caratteristiche non creano differenziazione. Le esperienze sì. La [X] si allinea bene con il marketing per sfruttare i cicli? Induce un cambiamento di comportamento per una vera differenziazione?

Un'altra di quelle domande criptiche. Presumo che significhi "vi state assicurando che le funzionalità che avete rilasciato di recente siano in linea con i vostri sforzi di marketing e con le vostre promesse?".

E se questa è la domanda, allora sì, perché diamo priorità a funzioni come questa (in questo ordine specifico):

1. Funzionalità che ci aiutano a coinvolgere nuovi utenti (ad esempio, funzionalità che appaiono davvero convincenti e utili durante una demo dal vivo e che spingono le persone ad acquistare).
2. Funzionalità che soddisfano un'esigenza non soddisfatta e che sono facili o economiche da costruire per un MVP e da iterare nel tempo.
3. Funzionalità che si concentrano sui non utenti e sugli utenti occasionali, per ottenere risultati migliori in tempi più rapidi
4. Funzionalità che aiutano i power user a ottenere ancora più valore in modo più semplice e veloce

Ogni prodotto che abbiamo è complementare al resto dei nostri prodotti e li rende più attraenti?

Sì.

Come possiamo riunire i componenti modulari in soluzioni per i problemi dei clienti?

Questo è letteralmente tutto ciò che facciamo.

Stiamo eliminando senza sosta gli attriti per i nostri clienti?

Questa è una delle parti più difficili del nostro lavoro sul prodotto e non l'abbiamo ancora messa a punto alla perfezione.

La nostra promessa è quella di eliminare l'attrito; questo è ciò che le persone si aspettano da un editor con un solo clic.

Ma poi è difficile stabilire le priorità:

• "rimozione di attriti di ampia portata"... Per esempio, quando abbiamo rilasciato OneTake Chat, una funzione importante per eliminare l'attrito della sindrome della pagina vuota, che porta un sacco di valore agli utenti, contro
• "rimuovere l'attrito che la nostra stessa app genera" : Ad esempio, digitare l'intera descrizione di ciò che si desidera nella finestra di chat è un attrito; anche la possibilità di improvvisare verbalmente e di far sì che l'intelligenza artificiale comprenda questo feed audio e svolga il lavoro è apprezzata dagli utenti.

Per questo motivo andiamo avanti e indietro. Vorrei che avessimo un vero e proprio sistema sassi-ciottoli-sabbia, come descritto da Jason Cohen di WPEngine nel suo ottimo articolo. Ci arriveremo.

Allineamento

Gli incentivi tra le organizzazioni, i team e i prodotti sono allineati?

In questo momento tutti hanno un semplice incentivo: aiutare l'azienda ad avere successo. Per successo intendo sopravvivere; e poi, vincere.

Quali risultati stiamo incentivando?

Al momento non abbiamo un programma di incentivi.

La gestione consiste nel creare una serie di incentivi in cui le persone fanno la cosa giusta perché è nel loro interesse farlo. Abbiamo compiti e obiettivi chiari, comunicati chiaramente, con misurazioni chiare e frequenti?

Le abbiamo, e abbiamo una riunione settimanale per misurare, riferire e agire su queste metriche.

La strategia è fatta di decisioni e compromessi: Stiamo facendo un passo in 20 direzioni o 20 passi in una direzione? Concentrarsi sul compromesso. La strategia è ciò che non si fa.

Hmm. Sembra che potremmo comunicare meglio la strategia.

Questo è il ruolo del CEO e dobbiamo riconsiderare il modo in cui la strategia è collegata al team.

Una strategia esiste, solo che non è comunicata così bene come potrebbe essere:-)

Efficienza

Stiamo accumulando costi che non riusciremo a recuperare dal mercato?

In questo momento, è così per la funzione di traduzione. È stato costoso costruirla ed è costoso farla funzionare.

Tuttavia, questo ci dà l'opportunità di avere un livello più alto, perché la nostra politica generosa (accennata sopra) ha reso molto difficile avere un elemento di differenziazione per più piani.

Speriamo quindi di poter aumentare il nostro ARPU con questa soluzione.

Nel lungo periodo vince chi è più efficiente. Quanto siamo efficienti rispetto ai concorrenti? Come possiamo diventare più efficienti?

Probabilmente siamo più efficienti in termini di liquidità rispetto ai concorrenti per il semplice motivo che siamo a corto di liquidità e quasi tutti i concorrenti più importanti sono sostenuti da VC.

Di conseguenza, probabilmente siamo meno efficaci dei concorrenti, nel senso che abbiamo limiti e vincoli che loro non hanno, e questa è una sfida.

Dove possiamo trasformare le linee di spesa in linee di ricavo?

Domanda molto interessante!

Una cosa che mi viene in mente è che in questo momento stiamo pagando un sacco di soldi per le GPU e, quando non stanno eseguendo il nostro servizio, potremmo essere in grado di "rivendere" questo tempo della GPU su vast.ai o simili. Forse.

Stiamo celebrando la spedizione/esecuzione come un'abitudine?

Sì!

Festeggiamo con una sessione dal vivo chiamata "The Real Time" ogni due venerdì con i clienti!

Di recente ci siamo rivolti soprattutto ai nostri clienti francesi, perché i clienti con sede negli Stati Uniti erano molto meno numerosi e non partecipavano così tanto alle sessioni dal vivo in lingua inglese. Vogliamo tornare ad avere una sessione in inglese. Quest'anno abbiamo anche organizzato una sessione speciale in giapponese!

Come possiamo ottenere l'80% di ciò che vogliamo con il 20% del lavoro?

Ottima domanda!

Non abbiamo fatto un webinar evergreen perché il software si evolve troppo velocemente: quando il webinar evergreen è terminato, alcune delle diapositive di risposta alle obiezioni della presentazione sono obsolete perché abbiamo risolto l'obiezione con una funzione più semplice e migliore.

In questo momento tutti i nostri webinar sono in diretta ed è da lì che proviene la maggior parte delle vendite.

Costruendo un webinar più evergreen, ora che il prodotto è solido, possiamo sicuramente concentrarci sul 20% del lavoro (attirare nuove iscrizioni e prove) e potenzialmente ottenere ancora l'80% delle conversioni che otteniamo con quelli dal vivo.

E... ecco fatto!

Rispondere a tutte queste domande è stato un processo davvero interessante. Ci ha portato nuovi spunti di riflessione e un utile approfondimento da condividere con il team, in modo che tutti possano capire meglio a che punto siamo e dove stiamo andando.

Spero che anche voi rispondiate ad alcune di queste domande e che le condividiate con noi!

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